Привет. В этой статье хочу разобрать одну очень важную тему, хоть и не для всех очевидную - специализацию строительных компаний. 

Прочитав этот материал, вы получите ответы на следующие вопросы:

  • Почему для одних узкая специализация это хорошо, а для других не очень?
  • Почему узкая специализация для строительных компаний это зло?
  • Где они при этом теряют деньги?

Я не ярый противник узкоспециализированных бизнесов, потому как сам работаю именно в узкой специализации. Поэтому логично будет сравнить строительный бизнес со своим. В конце статьи я поясню почему моя специализация "маркетинг в строительном бизнесе" это правильный шаг. Почему это выгодно как для меня так и моих клиентов - строительных компаний. 

Узкая специализация строительных компаний.

Возьмем компании, которые занимаются строительством домов только по определенным технологиям.

Если у вас свой завод по производству клееного бруса, кирпича или сип панелей, и вы строите только из своего материала, то это нормально. Такой подход вполне оправдан.

Но есть компании без собственного производства, но при этом решившие продвигать какую то определенную технологию строительства. Они строят только каркасные дома, из бруса, из двойного бруса или еще по каким нибудь экзотическим технологиям. Почему? Как правило - потому что решили так выделится от конкурентов. Собственнику компании нравится эта технология, поэтому он решил, что всем будем строить именно так.

err1

Это все большая ошибка! Следствие отсутствия понимания потребностей конечных потребителей. Людям не нужны каркасные дома или дома из двойного бруса.
Людям в первую очередь нужен просто дом, в котором они будут жить. Из какого материала он будет построен для одних не важно, а для других второстепенно.

Не буду сильно вдаваться в анализ, разбор и сегментацию целевой аудитории, это не очень увлекательно. Опишу кратко.

Вот в этой статье я разбирал этапы по которым проходят клиенты перед тем как сделать выбор. Где на самом деле прячутся ваши клиенты

Коротко про целевую аудиторию на строительство домов

При анализе ЦА всегда нужно копать в глубь. Так вот, если копнуть в глубь в нужды людей, то становится  очевидно, что все люди нуждаются в жилье. Вопрос этот они могут решить по разному. Снять квартиру, купить квартиру, купить дом, или построить дом. Последний сегмент это наши потенциальные заказчики. Рассмотрим их внимательнее.

В первую очередь они будут определяться с тем, что хотят получить от дома, сколько им нужно комнат, сколько этажей, гараж, дополнительные помещения, из какого материала строить дом и так далее. В итоге все это упирается в бюджет, на который нужно все свои хотелки примерить, чтобы понять хватает или нет. Лишь немногие в состоянии самостоятельно со всем разобраться. В основном заказчики начинают обращаться за помощью к специалистам.

Я занимался продажами в строительстве домов, все о чем пишу взял не с потолка, это все выводы от общения с клиентами, их анализа и анализа целевой аудитории в целом.

Клиентов, которые точно уверены из какого материала хотят строить дом, из общей массы немного. В основном заказчики выбирают из 2 - 3 технологий. Часто видел, как клиенты на стадии консультаций и проектирования кардинально меняли свои пожелания.

Еще пара пунктов ко всему вышесказанному.

Предлагая дома только в одном исполнении, вы не оставляете людям выбора, им приходится выбирать между вами и кем то еще, вместо того, чтобы выбирать между вами и вами, то есть выбирать у вас между разными предложениями. Чувствуете разницу?

Охват рекламы на строительство домов по отдельным технологиям сильно ниже.

Пример. Регион - Новосибирская область.

Ключевая фраза - количество запросов в месяц

"Строительство домов"                        - 19930     

"Стрительство домов в Новосибирске" - 3277

"Строительство каркасных домов"       - 592

Как видите охват отличается в разы. Урезая охват, вы урезаете себе количество клиентов.

Вывод неутешительный. Такие компании теряют прибыль, или как часто бывает просто прикрываются.

Другой пример узкой специализации

- это компании, которые делают только фундаменты, или только кровлю.

В данном случае все тоже самое. Но добавлю еще момент.

Трудозатраты на привлечение одного клиента что на фундамент, что на весь дом будут примерно одинаковы. Не вижу смысла брать только один кусочек пирога, а остальное отдавать другим. 

Всегда ли вредна узкая специализация для бизнеса?

Теперь быстро разберу маркетинговый бизнес. 

Первый вариант специализации маркетинговых компаний - по услугам. Одни компании делают только сайты или лендинги, другие занимаются "взрывной настройкой контекстной рекламы".

Полный бред. Сайты сами по себе, без продвижения, не несут ни какой ценности. Контекстная реклама, когда сайт "так себе", это просто слив рекламного бюджета в унитаз.

Заказывать сайт в одном месте, а рекламу в другом - это лотерея. В случае неудачи директолог будет винить плохой сайт, а разработчики сайта будут топить за плохую рекламу, неправильный трафик и неудачно сошедшиеся звезды.

Второй вариант - это специализация по нишам бизнеса. Например маркетинг для салонов красоты или маркетинг для строительного бизнеса. Это совсем другое дело.

Главная задача маркетинга это привлечение клиентов и продажи. И желательного чтоб маркетинг был комплексным с одним центром ответственности. У всех бизнесов своя специфика и соответственно разный подход к маркетингу, и разные наборы используемых инструментов. 

Именно поэтому специализация маркетинга под разные ниши бизнеса это хороший путь.

Теперь несколько сравнений. 

Маркетинг vs Строительный бизнес 

В строительном бизнесе клиенты порой не знают из чего строить, и чтобы закрыть его так или иначе специализация на технологии не нужна.

В маркетинге так не бывает, не встречались мне такие люди - "Здравствуйте. Сделайте мне рекламу, хочу заниматься бизнесом. Каким, пока не определился". Правда не встречались, я бы запомнил. 

Строительный бизнес, как правило локальный - один регион. Бывают конечно компании работающие в разных регионах, но их мало. Есть сложности в управлении.

Маркетинг не обязательно привязывать к региону. Вполне нормальная практика, когда клиенты в разных регионах страны. Нормально даже когда члены команды в разных точках страны, работать это не мешает. Поэтому специализация маркетинга на конкретной нише бизнеса вполне рабочий вариант.

На этом остановлюсь. Спасибо за внимание! Надеюсь получилось донести мысли в виде пищи для размышлений и убить двух зайцев одной статьей.

Если вы не устали, советую ознакомится еще с этой статьей Джиу Джитсу маркетинг в строительном бизнесе