В любом рынке, в каждый момент времени всего 10% потенциальных клиентов готовы купить прямо сейчас!

И основная масса ваших конкурентов бьется за этих несчастных 10% заказчиков. А с остальными 90% почти ни кто ни как не работает.

Многие просто не знают об этом. Некоторые знают, но не хотят заморачиваться. И есть такие, кто взаимодействует с этим сегментом целевой аудитории, но делает это скажем так “неуклюже”.

Почему так происходит, кто они и где эти мифические 90% клиентов, будем разбираться в этой статье.

Типы потенциальных клиентов

Всех клиентов можно условно разделить на 2 категории, которые вы знаете.

Первые приходят с сарафана. Вас этим людям порекомендовали, или они просто с вами уже работали. В общем они так или иначе вас знают. Это самый лояльный тип клиентов, их легко закрывать в сделки. Но таких мало и невозможно спрогнозировать когда они могут придти.

Вторые приходят из платной рекламы, но это холодная аудитория. Даже если человек оставил заявку на сайте или позвонил, он все равно холодный по отношению к вам. Таких закрывать в сделки тяжело.

Есть еще один тип клиентов, которых можно обозвать “выращенными”. Их нужно суметь привлечь и “вырастить”, способы привлечения могут быть как платные так и бесплатные. И эти клиенты такие же теплые как с сарафана.

Внимательно изучите следующий раздел и вы поймете все о чем я пишу.

Лестница Бена Ханта

Итак, один американский маркетолог по имени Бен Хант, придумал методологию для описания поведения клиентов. Все потребители перед приобретением того или иного продукта/услуги проходят по одним и тем же шагам.

  1. Нет проблем.
  2. Есть проблемы, нет решения.
    Например: у человека появилась потребность в улучшении жилищных условий. И он ищет пути решения этой проблемы.
  3. Сравнение решений.
    На этом этапе человек сравнивает варианты решений. Например: купить квартиру или дом, либо построить дом с нуля. Строить самому или с помощью подрядчика.
  4. Выбор продукта.
    На этом этапе клиент определяется с технологией строительства, материалами, сколько будет этажей, какая площадь нужна и так далее.
  5. Выбор подрядчика.
    И только на последнем этапе клиент принимает решение с какой компанией работать.

lestnica-xanta_shema-potrebnostei-768x496

На последнем этапе всегда примерно 10% от общей массы целевой аудитории. И там вся конкуренция.

lestnica-xanta2

С оставшимися 90% потенциальных клиентов, мало кто умеет и хочет работать. Они ничего не заказывают… Но это пока!

Они собирают нужную информацию и делают это где получится, в блогах, на форумах, в соц.сетях и так далее.

Если на этапе сбора информации зацепиться за них, помочь решить какие то задачи, дать ответы на их вопросы, а также на вопросы о которых они пока не думали. То вы станете настоящим экспертом в глазах этих людей.

Обладая доверием, можно давать рекомендации, вкладывать в голову людей необходимые критерии, например критерии которым соответствует ваша компания и не соответствуют конкуренты.

И когда эти заказчики дойдут до последнего этапа, то они уже будут знать вашу компанию, у них сформируется доверие, а вложенные в голову критерии помогут окончательно перевесить весы в вашу сторону. Они выберут вас, даже если будет дороже.

Если вы сомневаетесь, что это работает, то вспомните какие вы посещаете магазины, какие продукты покупаете, где чините автомобиль или где стрижетесь. Наверняка это все знакомое. Скорее всего не самое дешевое, но зато проверенное. Так и в строительстве, больше шансов у того, кого уже знают.

Как это реализовать?

В первую очередь нужен контент. Начните с малого – блог на сайте с полезными статьями, дублируйте статьи в соц.сети. Создайте канал на youtube с тематическим видео.

Весь процесс и рутину можно автоматизировать с помощью автоворонок. Описание этой технологии не вместится в эту статью, только если вкратце.

Зная боли и проблемы своей целевой аудитории, нужно предложить решение в виде заранее подготовленного материала. Взамен взять только email.

Дальше по заранее запланированному сценарию нужно ненавязчиво “прогреть” заказчика с помощью email писем, таргетированной рекламы, соц.сетей и т.д. Вся цепочка касаний работает на автомате, до тех пор пока он не решается к покупке.

На выходе вы получаете теплого клиента, который хочет работать именно с вами. Вам остается только согласовать и заключить договор.

Более подробное описание автоворонок в других статьях.