В интернете полным ходом набирает популярность тренд создания автоворонок. Если посмотреть на историю показов по фразе "автоворонка" в сервисе Яндекса Wordstat, то станет видно как быстро набирает популярность эта тема. Очевидно, что в скором времени это будет главный тренд маркетинга, как это было с лендингами. К слову - одностраничник в принципе не подходит для продвижения строительных услуг, но сейчас не об этом.

img3

Причем здесь Джиу-джитсу?

"Основной принцип джиу-джитсу - не идти на прямое противостояние, чтобы победить, не сопротивляться, а уступать натиску противника, лишь направляя его действия в нужную сторону"

Если еще более простыми словами, смысл джиу-джитсу в следующем - сперва стоит поддаться натиску атак противника, а затем - обратить его силу против него самого.

Автоворонки работают по схожему принципу:

  • Заманиваем, чтобы получить возможности. Получаем контакт.
  • Проводим серию приемов. В нашем случае серию касаний по сценарию.
  • И ломаем ему... В смысле закрываем клиента в сделку.
tumblr_naog1

Старые методы уже не работают

Если бы рекламодатели тратили на улучшение своей продукции те деньги, которые они тратят на рекламу, их продукция не нуждалась бы в рекламе

На деле же, в рекламу сливают колоссальные бюджеты.
Реклама везде - в почтовых ящиках в подъездах, в лифтах, на лобовом стекле с утра, по дороге на работу, на радио, на тв, в почте, в соц.сетях, в смартфоне. И везде - купи купи, скидки, акции, распродажи.

Согласно исследованиям, средний горожанин ежедневно получает 3000 сообщений, из которых только 52 привлекают его внимание и лишь 4 — запоминаются. Получается, что люди отфильтровывают 99,9% получаемой информации.

У людей развилась "рекламная слепота" в виде фильтров на глазах и ушах, через которые не проходит большая часть рекламы. Старые трюки не работают и уже никогда не будут работать. Нужно с этим смирится и идти в ногу со временем, так как сейчас есть более эффективные способы привлечения клиентов.

Каждый владелец бизнеса желает знать... "Черт, куда же делся клиент, с которым мы общались, он обещал перезвонить или приехать в офис, а сейчас не берет трубку?"

Есть такой феномен. В подавляющем большинстве, все мы любим делать новые покупки, но при этом не любим когда нам начинают продавать.

Никто не любит навязчивых продавцов!

Люди не всегда готовы покупать прямо здесь и прямо сейчас, особенно в таких сложных услугах как строительство. Они будут готовы, только позже.

  • Проблема в том, что мы не знаем когда клиент будет готов.
  • Мы не знаем  когда ему удобно отвечать на звонки.
  • Мы не знаем за что зацепиться при повторном звонке, если клиент сказал: "Я подумаю" "Я вам сам перезвоню"
dostali

А теперь умножим количество попыток пробиться к клиенту на количество возможных конкурентов, с которыми этот клиент тоже общался. И получим следующий тезис:

Если вам перестал отвечать один из потенциальных клиентов - не удивляйтесь, его скорее всего просто "достали".

Что такое автоворонка продаж?

Это система последовательных касаний, которая взаимодействует с потенциальными клиентами по заранее заданному сценарию. Задача автоворонки мягко прогреть холодного клиента и довести его теплым до покупки.

Классическая воронка продаж.

Так работает большинство компаний

  • 1000 посетителей зашло на сайт
  • 30 оставили заявку или позвонили. То есть конверсия 3% (5% уже считается хорошей)
  • А в договор остался 1 (3% конверсия из заявки в договор, вполне оптимистичный прогноз)

voronka1

Принцип работы автоворонки на простом примере

Смысл автоворонки заключается в том, чтобы как можно больше посетителей сайта не потерялись и не исчезли, а оставили контакт и "провалились" в автоворонку. А дальше с помощью разных сценариев были мягко доведены до покупки.

В конечном итоге люди сами захотят покупать у вас — вы продадите свою услугу уже не одному клиенту, как в стандартном сценарии, а в разы больше.

avtovoronka-arhitek-768x576

Это один из самых простых возможных примеров сценария автоматизированной воронки продаж.

1. Получение контакта с помощью лид-магнита

Для начала нужно получить контакт от посетителя, любым способом. Для этого используется лид-магнит, это может быть полезный бесплатный материал, который отдается взамен на email. Лид-магнит может быть расположен во всплывающем окне или на отдельной странице. При грамотно разработанном лид-магните конверсия в контакт составит от 30%. То есть со 100 посетителей вы получите от 30 контактов.

lm1
lm2

2. Прогрев аудитории.

Клиент получает обещанный лид-магнит. Далее идет серия писем для прогрева. Нужно последовательно рассказать и предостеречь от ошибок, поделиться опытом и секретами, рассказать о компании, как нужно и не нужно строить. Таким образом повышается экспертность в глазах клиента и у него растет доверие к компании.

На этапе прогрева важно внедрить в голову клиента правильные мысли, а также критерии которым соответствует ваша компания, но не соответствуют конкуренты. И когда клиент будет выбирать подрядчика, он будет руководствоваться этими критериями.

3. Предварительный расчет.

После прогрева клиент видит предложение получить расчет стоимости строительства. Для этого можно использовать страницы опросники. В результате компания получает контакты клиента и другую полезную информацию – из чего и когда человек планирует строится, какой бюджет. Это позволяет сегментировать аудиторию и дальше работать с теми кто уже готов.

img2-1

4. Серия писем с приглашением на консультацию.

После отправки предварительного расчета идет серия писем, цель которой закрыть клиента на консультацию/встречу. Нужно объяснить что дает консультация, в чем важность, какую предоставляет ценность. После это в работу вступают менеджеры по продажам.

5. Усиление эффекта с помощью других точек касания.

На протяжении всех этапов клиента ненавязчиво догоняют ретаргетинговые кампании. Перечень сайтов, которые дают такую возможность просто огромен – это все соц.сети, youtube, сервисы Яндекса, Google, Mail.ru и тысячи других площадок и менее популярных сайтов. Скрыться можно только если совсем перестать пользоваться интернетом. В результате клиент регулярно натыкается на упоминание о вас. Это создаёт эффект известности и популярности бренда, за счет присутствия компании на разных площадках. Это все ведет к повышению доверия и лояльности со стороны клиента.

6. Контроль процесса с помощью CRM системы.

Неотъемлемой часть автоматизированных воронок является CRM система. Вся информация по клиентам с начала первого контакта хранится в ней. Вы видите когда клиент оставил заявку, когда и какие письма открывал, какие страницы сайта просматривал, вся переписка и запись звонков. Вся история в одном месте. Это существенно облегчает в итоге работу с клиентом.

Вариант “не для всех”

Если в вашем отделе продаж есть мастер джиу-джитсу, в смысле отличный менеджер по продажам, то можно попробовать оцифровать его опыт. Нужно собрать все – что говорит, что делает, какие письма отсылает, как обрабатывает возражения. И на основе этого разработать свою стратегию автоматизированной воронки продаж.

Таким образом в вашем штате появится робот, который повышает узнаваемость и доверие к бренду, дожимает и увеличивает продажи. Он работает без сна и отдыха, без перекуров и больничных. Ему не нужно платить ежемесячную зарплату, отпускные и больничные.

robot

А может, ну ее, эту автоворонку?

Так ли она нужна в вашем бизнесе? Вы пока плохо представляете что это, как будет работать.

Реклама в интернете давно перестала быть чем то инновационным. Также будет и с автоматизацией, автоворонками и похожими технологиями. Шагайте в ногу со временем, не бойтесь перемен, поскольку они все равно произойдут.

Скептики всегда были в роли наблюдающих, а оптимисты изменяют мир. Вам решать – что то менять в своем бизнесе, или наблюдать за более решительными конкурентами.

giu450